套餐是赢得顾客的“圈套”
要想让顾客前来消费,把他们的钱掏出来,餐厅的菜品需要有足够的吸引力才行。除了在单品的色香味上做文章,还可以在菜品组合上下功夫。套餐就是餐厅精心设计的“圈套”。
吸引顾客
套餐里面通常有主食,有佐餐的,有喝的,一大堆食物呈现在面前,给人的感觉是品种非常丰富,价格比单点也要便宜不少。套餐给顾客的理由是:品种多,搭配合理,实惠。这对顾客具有很大吸引力。事实上很多快餐店里,点套餐的顾客的比重高达五成以上。
让顾客舒服
很多食物单独吃都会存在问题,例如汉堡吃了感觉很干,油条吃后感觉很油腻。如果顾客不熟悉餐厅的食物,胡点乱搭配,吃了后感觉不爽,他们不会认为自己不懂行,而是会归罪于餐厅,说餐厅的东西不好吃。如果餐厅根据食物的特性进行组合,把最好的一面呈现给顾客,顾客吃舒服了,自然愿意再次光顾。
通过套餐把菜品装扮得魅力十足,让顾客乖乖“上套”,成为餐厅的“猎物”。菜品搭配合理,顾客满意度就会很高,也愿意重复消费,甚至是介绍其他顾客。由于可见,精心打造的套餐是餐厅赢利顾客的“圈套”,对顾客来说则布满鲜花的“馅饼”,这是一种双赢的结果。
套餐是增加利润的法宝
开餐厅是赢利为目的的,光能吸引顾客、让顾客舒服不行,还要使餐厅能赚更多的钱才行。而设计合理的套餐能有效增加餐厅的利润。
△套餐才是提高客单价的法宝
多掏顾客的钱,以提高营业额
以吉野家为例,顾客本可以只吃一碗牛肉饭,只需花17元(中碗),如果点了牛肉饭套餐就需要花24元,一下子从顾客身上多掏出7元钱,人均消费也增加 41%。
假设一个餐厅每天能接待1000名顾客,只点单品主食的营业额为17000元/天,全都点套餐就会变成24000元/天。每天能多卖7000元,一年多卖255万。虽然套餐会让利给顾客,导致利润率下降,但餐饮的毛利较高,实际上从每一个顾客身上“榨取”的利润额肯定会大大增加。
引导顾客点餐,以提高服务效率
很多餐厅顾客比较陌生,对菜品也不熟悉,不知道什么好,也不知道如何搭配,套餐能够以固定组合来引导顾客,省去顾客点餐时的麻烦。否则顾客看上半小时菜单还不知道点什么,会耽误餐厅接待下一个顾客,降低服务效率。即使是大家都熟悉的餐厅,套餐也能提高效率。
例如在麦当劳,顾客可以说“点一个巨无霸……,再加一个……,再加一杯……”,也可以直接说“点一个2号套餐”,相比而言后者更节省时间,效率更高。点餐效率提高了,可以在高峰期时接待更多的顾客,从而提高营业额。
吸引特定人群,以创造营业额
必胜客是吃比萨的地方,但他们推出下午茶套餐后,人们会发现在这里喝咖啡、吃甜点、谈事情,也是很不错的选择。必胜客就是通过下午茶套餐来吸引商务、逛街休闲人士,把下午没生意做的时段利用起来,从而创造了意想不到的新收入。
如何为顾客设“套”
如果说餐饮单品是“单兵”,套餐就是团队,通常情况下团队作战总是胜过单兵。餐厅需要精心设计和搭配套餐,以实现赢得顾客、增加利润的目的。套餐的搭配是有其内在规律的,并不能随心所欲。在此基础上还要敢于大胆创新,通过超乎想像的搭配,来提高吸引力。
遵循生理规律
人们吃东西是为了满足口腹之欲,搭配套餐时首先得要让嘴巴吃爽了,如果主食味道浓重就需配以清淡的佐餐饮品,清淡的主食则需配味道重的佐餐下饭食物。然后得要让肚子吃舒服了,例如过辣的东西会严重刺激肠胃,就需要有清爽的食物来中和。
尊重饮食传统
中国人传统上有很多固定的搭配吃法,如包子+馄饨、油条+豆浆等等,这些都是上百年的饮食习惯。事实上不同地域的人都有不同的饮食偏好,如北方人爱吃面食,四川人爱吃辣的,围绕这些偏好也会形成固定的食物搭配习惯。餐厅在搭配套餐时需要考虑到这些因素,真功夫以白灼生菜汤来配套餐,这是广东人的习惯,所以在当地很受欢迎。
掌握食物属性
食物有寒、热、温、凉、酸、碱等属性,搭配套餐使不同食物能够相协调。此外还要考虑营养平衡的问题,要注意蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等营养素的配比。这样才能满足顾客的需要。目前麦当劳、肯德基等品牌都对所售食物进行营养分析,并据此进行搭配,这种做法值得借鉴。
考虑季节因素
自然界的四时阴阳消长变化,人体五脏功能活动与之相互通应,不同季节饮食进补有别,有着“四季五补”的说法。套餐要根据季节因素的变化,按照食物属性进行合理搭配,不同季节推出不同搭配的套餐,这样不仅让顾客吃得舒服,还能增进健康。
正一味通常会在夏季推出冷面,以解决石锅拌饭不宜热天食用的不足,可惜的是并没能搭配成更具吸引力、适合消夏的套餐,而且石锅拌饭的不足实际上也可用套餐的方式来弥补。
明确目的,分清主次
快餐通常用以饱腹,通常要围绕主食来搭配套餐,例如麦当劳以薯条、可乐来配汉堡,吉野家以小菜、饮料来配盖饭。如果是用来休闲消遣,饮品往往会成为主角,肯德基曾推出的“午后休闲时光”套餐就是鸡米花、薯条、蛋挞等来配咖啡。
设定价格阶梯
通常情况下,单品很难满足顾客的“口腹之欲”,套餐往往是更合理的吃法,但价格也会更贵。顾客的消费水平有很大差异,这就要求套餐在价格上要拉开距离。除了选择低价主食来搭配套餐以外,还可以在套餐搭配方法上做文章。
专家在为味百咖喱做产品咨询时,曾推出“阶梯套餐”的概念,即同一主食可搭配成简易套餐、标准套餐、超值套餐。简易套餐是一份主食加一杯饮品,加一种套品就成为标准套餐,再加二、三种套品超值套餐,三种套餐之间价格差大约5元左右,能够迎合不同层次的顾客,让他们都能吃舒服。
处理好“固定”与灵活的关系
麦当劳的套餐是有固定套路的,基本上是“汉堡+薯条+可乐”,这也是包括吉野家、真功夫、一品三笑等很多品牌惯用的方法,其优点是简单明了,容易操作,缺点是老套且容易吃助腻。
东方既白推出“随心配”,点一款主餐,另配任意一款饮料或小菜则优惠1元,配两款则优惠3元的优惠。这种方式看似自由灵活,实际上还需要顾客费心思去选择,并没有达到套餐让顾客易于选择和提高点餐效率的效果。
大胆创新
肯德基的外带全家桶包括5块吮指原味鸡、2块香辣鸡翅、1个和香甜粟米棒和1桶百事可乐,看似主要用来做外带的,实际上经常可以看到两个人在肯德基店里吃一份全家桶,可以说全家桶是一种非常成功的创新,超乎一般人的想像。类似的例子还有麦当劳的“开心乐园餐”,这种儿童套餐的新奇之处在于每份套餐里都搭配一个小玩具来吸引孩子们,玩具本来与餐饮无关,最多只能算是促销品,现在却成为套餐的主角,成为最吸引人的卖点。
在味百咖喱这样中式快餐里,每种主食都可以搭配成不同形式的套餐。呷哺呷哺有火锅套餐,道乐日本料理的定食也是典型的套餐。必胜客也有比萨套餐和下午茶套餐,一些中餐厅的国宴、婚宴实质上也是一种套餐。
一
微信名:餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
用户评论
这篇博文说的太中肯了!很多餐厅都忽略了这些细节,比如用餐环境、服务态度、菜品搭配等等。难怪一些餐厅生意不太好。学习起来吧!
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这篇文章真是让我大开眼界!之前觉得提升营业额就是卖更多菜,没想到还有这么多“秘诀”。很有启发性,希望自己以后可以把这些技巧都用到实际中去改进经营!
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感觉很多策略都是走一些套路啊,比如营造气氛、诱导顾客多消费等等,其实还是应该注重菜品的真实品味和服务真诚度。有些套路我觉得不太好,容易让人感觉被“套住”。
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"套住"顾客是不是不太妥当?我希望餐厅的经营以客户满意为核心目标,而不是刻意引导消费或制造噱头。
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确实啊,这些技巧很多都是针对人性弱点设计的,比如利用心理暗示、营造仪式感,的确可以提升营业额,但我觉得有些是短期的效果,长久来看还是要提供优质的服务和产品来吸引顾客!
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这16个秘诀虽然很有用,但我更看重的是餐厅的诚信。如果太注重技巧而忽略了食物质量和品质,客户终究会被发现。
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我觉得"套住"有点强硬了些,不如说引导、提升顾客体验?很多策略真的很有意思,比如营造主题氛围、使用精准的语言等,可以帮助餐厅吸引目标客户群.
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"套住"这词儿听着就让人反感,希望更多餐厅能以真心服务为出发点,而非单纯追求利益。
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对于想提升营业额的餐厅来说,这些秘诀确实很实用。 但需要记住,长期经营的关键是提供高品质的食物和良好的服务体验,才能获得顾客的认可和信赖!
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很多建议都很有可参考价值,比如在环境布置、菜品摆盘上多加心思,甚至可以通过一些小游戏互动来提高顾客的参与感等。 提升顾客的体验才是王道!
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说实话,有些“秘诀”还是挺像套路,让人感觉被利用。 餐厅应该真诚待客,提供优质的服务和食物才是最重要的。
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这个想法很有新意,把顾客心智分析融入餐厅经营是一个不错的思路,可以参考学习一下!
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这篇博文让我对餐厅营销学了很多!很多技巧以前从未想过,看来提升营业额确实需要多方面努力,从细节到策略都需要精心设计!
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这16个秘密听起来都很有道理!感觉我的小餐馆可以尝试一下啊, 虽然我不是管理专家,但还是要不断学习和改进。
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提升营业额的方法很多,但这篇文章强调了顾客的心理需求,这一点很重要,要真正了解顾客的喜好和需求才能制定有效的策略!
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文章观点很有深度,分析很全面。 我觉得这些方法不仅适用于餐厅,其他行业也能借鉴学习! 提高客户满意度的关键在于抓住细节,做好服务!
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这篇博文让我对餐厅经营有了更深入的了解! "套住"顾客的确是一种策略,但也需要注意把握分寸,真诚待客才是长久之计!
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有些建议确实很有帮助,比如利用节日促销、提供会员服务等等。 可以尝试一下看看效果如何!
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餐厅经营的确需要各种技巧提升营业额,但更重要的是提供优质的食物和服务,才能赢得顾客的信任和口碑!
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